Höfliche Vertreteranmeldung

Mag sein, daß Vertreter, (was für ein unschönes Wort für Verkäufer), sich anmelden sollten. Dann bekommen sie in der Regel keinen Termin oder einen, der nicht in eine Vertriebstour paßt. Abschlußsichere Verkäufer kommen immer unangemeldet! Es ist keine Frage der Höflichkeit oder des Respekts, sondern basiert schlichtweg auf Erfahrungen. Erfolgreicher sind nämlich diejenigen Verkäufer, die unangemeldet kommen. Und nur darauf kommt es für einen Verkäufer an oder sollte es darauf ankommen.

Hilfreich für den erfolgreichen Verkäuferbesuch ist dabei auch, daß ein Produkt einen gewissen Innovationsgrad hat. Ein Beispiel dafür sind unsere 3-Liter-Saftboxen, die gegenüber Flaschen und anderen Getränkeverpackungen große Vorteile aufweisen. Diese Innovation lebt von dem AHA-Effekt bei der Vorstellung des Produktes. Ich wette, daß Björn mir keinen Termin geben würde, wenn ich schriftlich um einen solchen Bitten würde. Die Erfahrung lehrt, daß er wie viele Händler sagen würde. „Saft, nee Saft brauche ich nun wirklich nicht noch mehr!“ Und damit wäre ein potentieller Kunde verloren gegangen.

Einen guten Verkäufer zeichnet auch aus, daß er nach dem Modell des "Elevator Pitch" innerhalb einer Minute einem Kunden ein gutes Gefühl geben sollte, daß er dieses Produkt unbedingt haben muß. Und eine Minute, und wenn es auch fünf werden, sollten Kunden zur Verbesserung ihrer Umsatzrendite aufbringen

Im Falle unserer Saftboxen konnte ich nur Händler gewinnen, indem ich unangemeldet vorbeischaute. Von gut 100 unangemeldet besuchten Händlern empfingen mich 95 von denen wiederum 73 die Saftbox kurzfristig bestellten. Bei jenen Händlern, bei denen ich mich wie im Fax von Björn angemeldet hatte, bekam ich in der Regel keinen Termin oder der Termin wurde sehr kurzfristig wieder abgesagt (oft, wenn ich auf dem Firmengelände war).

Obwohl es sicher reizvoll wäre, über den Shopblogger ein Produkt für Björn zu präsentieren und auch zu verkaufen, möchte ich mit dem Marketing nicht so weit gehen. Insofern gibt es die Boxen nicht bei Björn. Anders wäre es, wenn Björn via Kunden darauf aufmerksam gemacht wird.

Die Saftboxen sind nicht mit den vorgenannten zu vergleichen. Technisch um nur einen Unterschied zu nennen, muss der Saft nach dem Öffnen nicht im Kühlschrank aufbewahren werden. Das ist sowieso für viele Säfte nicht empfehlenswert, da darunter der Geschmack leidet (denke nur an Rotwein im Kühlschrank).

Von der Produktklinie sind wir weniger Mainstream. Aronia, Quitte oder auch Edeleberesche sind Säfte und Nektare, auf die wir uns spezialisiert haben. Dabei steht der Gründungsgedanke von Karl Walther aus dem Jahr 1927 im Vordergrund. Der warb damals mit dem Slogan "Gesunde Obstsäfte aus Arnsdorf Sa." Dies ist auch heute wieder unsere Kernaussage leicht modifiziert als Spruch "Trinkt mehr Obst".