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8 psychologische Tricks von Supermärkten […]

Bilderserie bei Heimgourmet: 8 psychologische Tricks von Supermärkten, mit denen sie uns dazu bringen wollen, mehr auszugeben

Ich kann natürlich nur für mich sprechen, denke aber, dass andere Einzelhändler mit einem bis ein paar Märkten es ähnlich handhaben dürften.

Die fruchtige Begrüßung
Der erste Eindruck macht's, das wissen wir alle. Supermärkte wissen das allerdings auch. Deshalb werdet ihr in der Regel, sobald ihr das Geschäft betretet, von einer bunten Vielfalt an Obst und Gemüse begrüßt. […]
Das Gemüse steht bei uns tatsächlich ganz vorne im Markt, ebenso wie bei vielen anderen kleineren Märkten. Dass das zwingend aufgrund psychologischer Erkenntnisse begründet ist, würde ich jedoch abstreiten, denn viele große Warenhäuser (real, Globus) haben das Gemüse irgendwo weit hinten und auch einige Discounter (ALDI schon, so lange ich zurückdenken kann) haben das Gemüse nicht am Anfang stehen.

Appetit anregen
Viele Supermärkte haben ihre eigenen Bäckereien, die in der Regel in der Nähe der Eingangstüren befindlich sind. Sobald ihr also zur Türe hereinkommt, kommt euch der Duft von frisch gebackenen Brötchen entgegen.
"Eigene Bäckereien" haben die Märkte meistens schon mal gar nicht. In der Vorkassenzone sind meistens Bäckereifilialen als Konzessionäre angesiedelt. Da geht es aber nicht darum, den Appetit anzuregen, sondern neben der Mieteinnahme noch einen Synergieeffekt zu schaffen.
Die von den Supermärkten betriebenen Bake-Off-Stationen innerhalb der Verkaufsfläche liegen meistens ebenfalls nicht unmittelbar in der Nähe des Eingangs, so dass auch hier das Argument ungültig ist.

Sie spielen mit der Perspektive
Einkaufswagen sind natürlich da, um uns den Einkauf zu vereinfachen, doch auch sie sind so konzipiert, dass sie uns beeinflussen. In der Regel sind sie nämlich größer als der durchschnittliche Wocheneinkauf einer Familie, was uns dazu anregt, ihn mehr zu befüllen und somit mehr zu kaufen, als wir eigentlich brauchen.
Das ist uneingeschränkt richtig. In einen großen Wagen kann man mehr Ware legen und die darin vorhandene Ware sieht weniger aus.
Als privater Betreiber guckt man sich natürlich auch an, wie teuer die Wagen sein dürfen und was die Ladenfläche an Platz hergibt. Wenn man zu seinen Kunden nett ist, mutet man ihnen nicht die unhandlichen XXXXXXL-Karren zu, die Lidl benutzt. :-)

Sie beeinflussen unsere Stimmung
Viele Supermärkte passen ihre Musik auf ihre Kunden an. Eine beliebte Strategie ist es, ruhige Musik laufen zu lassen. Nicht weil Aldi und Co. so sehr auf Chopin stehen, sondern weil uns Musik mit Takten, die langsamer sind, als unser Herzschlag, dazu anregt, langsamer zu laufen.
In welchem Laden läuft denn Chopin? (Antworten bitte in die Kommentare.)
Wir haben hier POS-Radio laufen, ein privater Sender, der auf Ladenbeschallung spezialisiert ist. Das ist tatsächlich ein auf das durchschnittliche Einkaufsverhalten optimiertes Radioprogramm. Das muss nicht negativ sein, auch wenn einem immer wieder Leute erzählen wollen, dass das "Gedüdel" hier Psychoterror sei. In unzähligen Büros und auf unzähligen Baustellen spielen Radios, und in einem Supermarkt soll das schlimm sein? Nee, ganz bestimmt nicht. Es macht die Arbeit angenehmer und bei mir ist das Radio (in dem durchaus auch immer sehr aktuelle Titel laufen) übrigens frei von jeglicher Werbung oder sonstigen gesprochenen Anteilen.
Ob das mit der Herzfrequenz so richtig ist, kann ich nicht sagen. Aber einen psychologischen Aspekt kann ich euch nennen, der nicht im oben verlinkten Artikel genannt ist: Ohne Musik ist es im Laden so leise, dass man sich, gerade zu ruhigeren Zeiten, als Kunde immer sehr auffällig fühlt. Die Beschallung verschleiert etwas die eigene Geräuschkulisse, was das Einkaufen entspannter macht.

Sie kalkulieren unsere GrößeDie teuersten Produkte, meistens Marken, befinden sich in der Regel auf Augenhöhe eines Erwachsenen, dort, wo wir als ersten hinsehen. Wenn es dann mal schnell gehen muss, greifen wir sofort zu dem Produkt, ohne nach weiteren, günstigeren Optionen zu suchen. Letztere befinden sich meist ganz unten im Regal, wo man sie schnell übersieht.
Frei nach Radio Eriwan: Im Prinzip schon, aber …

Die "teuersten" Produkte würde ich gar nicht zwingend in Augen-/Greifhöhe unterbringen, sondern diejenigen mit der besten Marge. Das können durchaus auch mal die günstigeren Produkte sein, denn gerade viele Premium-Artikel sind durch den ständigen Preiskampf und sich wöchentlich unterbietende Angebote fast nur noch ein durchlaufender Posten.

Die billigsten Produkte stehen oft übrigens aus einem einzigen Grund ganz unten: Die reine Masse! Die Discount-Artikel sind oft in so großen Mengen vorrätig, dass es einfach nicht möglich ist, sie irgendwo oben in die Regale zu stapeln.

Sie benutzen Farbsignale
Wie ihr wahrscheinlich schon bemerkt habt, ist die Farbe rot in so ziemlich allen Supermärkten die universelle Farbe für "Sonderangebot" oder "reduziert". Das macht auch Sinn, denn keine andere Farbe zieht unsere Aufmerksamkeit so sehr auf sich wie rot.
Echt jetzt? Ein roter Hinweis für Sonderpreise und Angebote? Krass.
(Mehr fällt mir jetzt dazu auch nicht ein. Ist wahr, aber keine weltbewegend neue Erkenntnis und nicht nur eine Eigenart von Supermärkten.)

Sie ändern die Paketgrößen
Sagen wir das Paket eures Lieblings-Softdrinks wurde neulich verändert. Statt 6 Flaschen oder Dosen befinden sich nun 12 in einer Packung. Die Wahrscheinlichkeit, dass ihr dann die größere Packung kauft, ist dann in jedem Falle groß, was dem Supermarkt natürlich genau in die Hände spielt.Das machen SIE (außer vielleicht bei den Eigenmarken, bei denen ich das aber eher nicht beobachten kann) schon mal überhaupt nicht. Sondern, um bei dem Beispiel zu bleiben, die Softdrink-Hersteller, denen das in die Hände spielt.
Meistens ist es ja andersherum: 30% weniger Inhalt, 20% weniger Preis. Das machen aber auch die Hersteller und nicht die Händler.

Sie ändern die Anordnung in der Produkte in den RegalenDie meisten von uns kommen alle paar Tage in den Supermarkt, um in der Regel jedes Mal die selben Lebensmittel zu kaufen. Den Joghurt der Hausmarke, die Pasta von Barilla, das Müsli ohne Zuckerzusatz. Damit wir nicht auf Autopilot umschalten und an allem außer den Produkten, die wir suchen, vorbei gehen, ändern die Supermärkte die Anordnung in den Regalen oder sogar der Gänge.
Das ist Aufwand für die Läden und Ärgernis für Kunden. Einfach nur des Umstellens wegen wird das meiner Meinung nach kein Laden machen.
Im Laufe der Zeit verschwurbelt sich der Inhalt eines einmal platzierten Regals immer mehr. Neue Artikel kommen hinzu, alte fliegen raus. Der eine ist etwas breiter, der andere etwas höher und so weiter. Das geht eine Weile gut und irgendwann kommt dann der Moment, an dem man einfach mal eine grundsätzlich neue Anordnung mit Sinn und Verstand ins Regal bringen muss. Das zieht sich natürlich durch den ganzen Laden. Wenn dann noch Umbauten und komplette Sortimentsänderungen dazukommen, kann das für den Kunden schon zu einer gefühlten Wahrheit werden, dass "ständig alles umgebaut wird".

Doch bei einer Sachen tricksen sie tatsächlich nicht…
Oft ist es so, dass Milch ganz am Ende eines Supermarktes eingeräumt wurde, sodass man durch den ganzen Laden laufen muss. Man könnte denken, dass die Supermärkte das so handhaben, damit man auf seinem Weg noch einmal durch alle Regale durchlaufen muss und sich nochmals alle Produkte anschauen darf. Dies ist allerdings nicht der Fall.
Und es liegt auch nicht daran, dass der LKW hinten anliefert, wie im Text angegeben.
Dass die Kühlanlagen und auch Bedienungstheken (Fleisch, Wurst, Fisch, Käse) meistens ganz hinten sind, hat ganz praktische Gründe. Dort ist die Fläche für Kühlräume und Vorbereitungsräume, und die Wege für die Kühlanlagen-Infrastruktur (Leitungen, Rohre) sind kurz.

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Comments

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Michael on :

"Wenn man zu seinen Kunden nett ist, mutet man ihnen nicht die unhandlichen XXXXXXL-Karren zu, die Lidl benutzt. :-)"

Dafür gibt es aber auch bei Lidl kleine Einkaufswagen.
Das ist zumindest bei uns in Bayern so, dass es bei Lidl zwei verschiedene Einkaufswagengrößen gibt.

Simmiy on :

Das ist auch Baden Württenberg so. :-)

Simmiy on :

plus ...IN :-/

Howard on :

In Hessen ebenfalls. Praktische Sache.

Chris_aus_B on :

Gab es hier bei mir auch - bis zur Ladenmodernisierung, danach nur noch die großen.

--
Bei einem ehemaligen Kaisers Edeka wäre ich froh über größere/tiefere Einkaufswagen, denn mein wöchentlicher Mehr-Personen-Einkauf füllt die meist bis oben hin - oder noch voller. Die haben unten leider keine zusätzliche Ablage bzw. nur eine ausklappbare für Getränkekisten und größenkompatible Dinge.

Michael on :

"Doch bei einer Sachen tricksen sie tatsächlich nicht…
Oft ist es so, dass Milch ganz am Ende eines Supermarktes eingeräumt wurde"

In der Regel sind doch immer die Lebensmittel des täglichen Bedarfs (Milch, Brot, Fleisch,...) ganz hinten im Supermarkt, damit man möglichst an vielen anderen Produkten vorbei kommt und die dann auch noch kauft.

Karl Heinz on :

Deine langweiligen Texte kotzen mich an

Karl Heinz on :

Ist jetzt auch nicht besser;-)

Hast du ein Problem mit Kritik?

Björn Harste on :

Nein, ich habe überhaupt kein Problem mit Kritik (mehr). Was wohl auch daran zu erkennen ist, dass die Kommentarfunktion seit einer Weile konsequent offen ist und ich auch im Grunde jeden Kommentar stehen lasse.

Aber "kotzen mich an" konnte ich nicht unkommentiert stehen lassen. :-)

Karl Heinz on :

Ich denke es ist an der Zeit mal von deinem hohen Ross runterzukommen damit nicht dauerhaft die Kunden ausbleiben.

Mich stört die immer große Klappe. Bezahle doch einfach deine Mitarbeiter ordentlich, sei respektvoll zu den Kunden und lass diese Alleingänge sein. Denn nur dann wirst du in 10 Jahren noch deine beiden Geschäfte besitzen

Andy on :

Offenbar hat die Irrenanstalt alle paar Jahre mal Freigangswochen.

Nervig, aber erfahrungsgemäß dauert das ja nicht ewig.

Josef on :

Der Bogen von langweilige Texte im blog über Entlohnung der MA hin zu kundenfreundlichkeit ist schon extrem weit gespannt. Ich tippe auf verbalen Diarrhö.

Ronny on :

Dann fange mal an mit der konstruktiven und fachmännischen Kritik.
Bis jetzt hast du nur eine Aussage getroffen der es an guten Umgangsformen mangelt.

p.s.
Das Gerät welches die Fähigkeit hat Texte dazu zu bringen dich anzukotzen würde ich mir patentieren lassen da gibt es doch bestimmt einen Markt dafür. Sollte das lesen der Texte diese Körperreaktion bei dir auslösen dann solltest du zum Arzt gehen und dir was von der Firma mit den Zwillingen verschreiben lassen.

Gertrude on :

Naja, so langweilig kann es ja nicht sein. Immerhin liest und kommentierst du hier noch.

Georg on :

Das wurde einem doch schon vor 40 Jahren in der Schule ,Fach...Ähhhh...Grübel...Sozialkunde(?) beigebracht.
In den Gängen immer schön die Aufsteller mit den angeblichen oder tatsächlichen Sonderangeboten damit die Kunden immer wieder aufgehalten werden um mehr Ware in den Einkaufswagen zu deponieren als geplant,das billigste steht immer ganz unten,mit irgend einem Duft wird man in seinem Kaufverhalten manipuliert also bloss nie ohne vorher gegessen zu haben einkaufen gehen etc.pp.
Funktioniert bei mir alles nicht,ich kaufe erst einmal die Produkte die ich geplant habe und dann wenn ich noch Lust(sehr selten) habe schaue ich was es neues gibt.Ich gehe auch immer eine Regalreihe nach der anderen,meine Frau macht mich immer ganz wuschig weil sie mal hier guckt,dann mal dort und dann wirft sie auch noch ohne Bescheid zu geben Ware in den Wagen,ich vergesse dann meistens irgend etwas das ich auf meinen Einkaufszettel im Kopf notiert habe...

Arne on :

Ich sprech jetzt mal für mich: bei mir funktionieren diese tricks überhaupt nicht. wenn ich einkaufen gehe, dann schaffe ich es, jeder versuchung zu widerstehen und nur das einzukaufen, was ich auch einkaufen will.

Ampelmann on :

Meine Güte, wie öde: Schon auf dem Schulhof vor 30 Jahren gab es irgendwelche Neunmalklugen, die meinten, Werbung verfinge bei Ihnen nicht. Das waren auch meist diejenigen, die sich auf jeden anderen verbalen Schwanzvergleich einließen, nur nie auf einem veritablen.

Adler on :

In einem Kaufpark, der zur Zeit "Rewe - Ihr Kaufpark" heißt, rief Mal eine Mitarbeiterin laut nach den roten Schildern und erklärte ihrem Kollegen, dass sie Artikel mit rotem Preisschild viel besser verkaufe als solche mit weißem.
Die meisten Schilder scheinen da rot zu sein, die Angebote tragen daher ein oranges Schild.

Birger on :

Also gefühlt kenne ich diese Liste schon ewig - kam das nicht schon bei beneon? Oder bei deren Eltern? (Man google die Überschrift - es kommen Treffer.)

Ich glaube schon, dass es Märkte gibt, die das ganz bewusst so machen und vermutlich gibt es Supermarktologen, die so ganz theoretisch Pläne am Schreibtisch entwerfen und da kommt dann das bei rum. In vielen [tm] Märkten ist die Platzierung aber vermutlich wie bei Björn hysterisch gewachsen und eben Sachzwängen geschuldet. Man räumt ja bei sich zu Hause auch nicht mal eben alle Schränke um, weil man das irgendwie gut findet und dann auch mal Suppe von flachen Tellern isst.

Als letztes glaube ich übrigens, dass da auch vieles die sich selbst erfüllende Prophezeiung ist - und Gemüse ist einfach im Vollsortimenter "um die Ecke" vorne. Weil das so sein muss. Punkt.

So - und damit Björn antwortet: Solche Listen mit Pauschalisierungen kotzen mich an. ;-)

cora on :

"[..] ist die Platzierung aber vermutlich wie bei Björn hysterisch gewachsen [..]"

hysterisch gewachsen gefällt mir :-)

Björn, erzähl mal wie das bei dir so ist, muss man da beim einräumen keifen und heulen oder sind es die Lebensmittel selbst, die jammern und jaulen :-D ?

Radio Eriwan Brotkast Moderator on :

Härr Harste, ich bin schockiert das unser Programm immer noch im
kapitalistischen Ausland empfangen werden kann.

Unsere heutige bräking Njuws:
"Ist es möglich, dass man Liebe machen kann im Laufen?"
Antwort: "Im Prinzip ja, aber Frau kann viel schneller laufen mit Rock oben, als Mann mit Hose unten."

Pepe on :

Danke für diese Klarstellungen - man hat etwas den Eindruck, dass diese Bilderserie ohne jegliche Recherche beschriftet wurde. Einen Trick, der mir übrigens überhaupt nicht gefällt, betreibt die Edeka Minden: Rote Preisschilder an Produkten, die angeblich "Discount-Billig" sind (auch Markenprodukte). Gemeint ist wohl, dass diese beim Discounter dasselbe kosten. Das ist m.E. eine ganz schöne Irreführung, da man rote Schilder eben mit "Angebot" verbindet.
Zum Obst: Da würde ich Dir aber schon widersprechen, denn im klassischen LEH ist das Obst IMMER direkt am Eingang. Ein Vergleich mit SB-Warenhäusern und Discountern passt da nicht; dort kauft ja eine sehr preisbewusste Zielgruppe und ansprechende Obstplatzierungen haben die Discounter ja erst kürzlich entdeckt (bisher war da ja alles in Plastik und Riesenpackungen verschweißt).

Michael K. on :

Ich finde es bemerkenswert, dass sämtliche verkaufspsychologischen und wissenschaftlich begleiteten Warenplatzierungsstrategien spätestens an der Kasse in den Abgrund gestoßen werden. Der Kunde wird im Lebensmitteleinzelhandel geringschätzig behandelt.

Schlechtes Beispiel REWE:
Alles wohldurchdacht, dann stehst du in der endlosen Schlange an der Kasse. Das Ringcenter in Offenbach hat 13 Kassen von denen Abends nur zwei geöffnet sind, es bildet sich ein langer Rückstau, es geht nicht voran, es ist eine Strafe dort einzukaufen und teuer ist es auch.

Was nützt die ganze Hintergrundmusik und Warenplatzierung, das Einkaufserlebnis ist so dermaßen negativ, dass ich den Tag herbeisehne, einen Großteil meiner Lebensmitteleinkäufe endlich online zu erledigen.

Aber auch so Profis wie Ikea sind nicht besser. Die Warenplatzierung und Strategie ist perfekt, auch dort (Ikea Frankfurt am Main) stehst du in einer endlosen Schlange an der Kasse. Die Krönung sind diese Expresskassen (Self-Check-out): dort darf man selber scannen und den gesamten Scan- und Bezahlvorgang voll verantworten, denn am Ende dieser Kassen pöbelt einen stichprobenartig ein Sicherheitsdienst an und führt das Analogon zur Fahrkartenkontrolle durch.

Jürgen on :

Genau so ist es, Personal ist ja Teufelszeug und hat mit dem Umsatz oder der Kundenbindung eines Ladens nichts zu tun.

Rudi on :

Jaja, REWE ist wirklich eine Katastrophe mit den Kassen...

fwolf on :

hm .. also weder bei Aldi NOCH bei Lidl kenne ich diese unsägliche Fahrstuhl-Dudel-Hintergrundmusik.

Und beim Rewe, Kaufland, Edeka und teils Real wirste dafür regelmäßig genau mit sowas gequält, weshalb ich sehr froh bin, IMMER Ohrstöpsel und MP3-Player oder Handy dabei zu haben, wenn ich dort einkaufe. Kurz vorm Zahlen nimmt man die kurz raus, schnell aufwickeln, in die Jackentasche, und gut.

Ist mithin einer der Gründe, warum ich lieber bei den oben genannten Discountern einkaufe. Da is trotzdem genug los für angenehmen Geräuschpegel - und wenn es nur die durch die Gänge hetzenden / fahrenden Angestellten sind :-)

cu, w0lf.

0815 on :

Chopin habe ich noch nirgendwo gehört. Wahrscheinlich heisst der Song eher „shoppen“ ;-)

Monimon on :

Ich habe in meinem Leben EIN EINZIGES MAL klassische Musik in einem Supermarkt gehört, das war ca. 1998 in einem inzwischen nicht mehr existenten Tegut-Markt in Kassel. War relativ früh morgens (kurz nach 8:00h?), am Rest des Tages spielten sie sonst immer die reguläre Pop-Mucke. Es sorgte für eine unglaublich entspannte angenehme Atmosphäre, die ich bei dem üblichen Pop-Gedudel noch nie so erlebt habe.
Ob es Chopin war, kann ich allerdings nicht sagen, so gut kenne ich mich da nicht aus...

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