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Psühühühü...

Aufgeschnappter Gesprächsfetzen, zwei Kunden unterhielten sich darüber, dass Läden ja generell nach psychologischen Aspekten aufgebaut sind und dass deshalb bestimmte Artikel bei uns erst kurz vor der Kasse stehen würden.

Psychowas? Bei uns???

Hier bei mir im Laden ist wirklich alles nach rein praktischen Aspekten oder alternativ nach meinem / unserem persönlichen Geschmack gestaltet. Ein "verkaufspsychologischer Berater" (gibt's nicht, aber jetzt mal nur zum Spaß angenommen) würde hier beim Betreten des Ladens vermutlich direkt Burnout bekommen. :-)

Kaputte Optik

Ich war dabei, H-Milch zu packen. Nach dem ich die Artikel gerade ordentlich ins Regal gestellt hatte, nahm sich eine Kundin eine der Packungen und entschuldige sich noch dafür, dass sie jetzt die ganze schöne Optik wieder kaputt gemacht hätte. Ich lachte und meinte nur, dass die Ware dafür doch schließlich da wäre. :-)

Das erinnerte mich an etwas, was auch immer in diesen hochqualitativen Klatschzeitschriften aufgeführt wird, wenn mal wieder reißerisch von den unglaublichen psychologischen Tricks die Rede ist, mit denen einem im Supermarkt das Geld aus der Tasche geleiert wird: Dort werden vermeintliche Warenlücken erwähnt, die absichtlich eingebaut werden, damit man als Kunde auch zugreifen mag und einen nicht das Gefühl, die schöne Präsentation zu zerstören, davon abhält, diese Artikel zu kaufen.

Kann ja sein, dass das vereinzelt wirklich so gemacht wird – aber dass sowas irgendwo tatsächlich umgesetzt wird, habe ich selber noch nie erlebt. Weder in meiner gesamten beruflichen Laufbahn vor der Selbstständigkeit, noch in irgendwelchen anderen Supermärkten – und hier im eigenen Laden natürlich erst recht nicht.

8 psychologische Tricks von Supermärkten […]

Bilderserie bei Heimgourmet: 8 psychologische Tricks von Supermärkten, mit denen sie uns dazu bringen wollen, mehr auszugeben

Ich kann natürlich nur für mich sprechen, denke aber, dass andere Einzelhändler mit einem bis ein paar Märkten es ähnlich handhaben dürften.

Die fruchtige Begrüßung
Der erste Eindruck macht's, das wissen wir alle. Supermärkte wissen das allerdings auch. Deshalb werdet ihr in der Regel, sobald ihr das Geschäft betretet, von einer bunten Vielfalt an Obst und Gemüse begrüßt. […]
Das Gemüse steht bei uns tatsächlich ganz vorne im Markt, ebenso wie bei vielen anderen kleineren Märkten. Dass das zwingend aufgrund psychologischer Erkenntnisse begründet ist, würde ich jedoch abstreiten, denn viele große Warenhäuser (real, Globus) haben das Gemüse irgendwo weit hinten und auch einige Discounter (ALDI schon, so lange ich zurückdenken kann) haben das Gemüse nicht am Anfang stehen.

Appetit anregen
Viele Supermärkte haben ihre eigenen Bäckereien, die in der Regel in der Nähe der Eingangstüren befindlich sind. Sobald ihr also zur Türe hereinkommt, kommt euch der Duft von frisch gebackenen Brötchen entgegen.
"Eigene Bäckereien" haben die Märkte meistens schon mal gar nicht. In der Vorkassenzone sind meistens Bäckereifilialen als Konzessionäre angesiedelt. Da geht es aber nicht darum, den Appetit anzuregen, sondern neben der Mieteinnahme noch einen Synergieeffekt zu schaffen.
Die von den Supermärkten betriebenen Bake-Off-Stationen innerhalb der Verkaufsfläche liegen meistens ebenfalls nicht unmittelbar in der Nähe des Eingangs, so dass auch hier das Argument ungültig ist.

Sie spielen mit der Perspektive
Einkaufswagen sind natürlich da, um uns den Einkauf zu vereinfachen, doch auch sie sind so konzipiert, dass sie uns beeinflussen. In der Regel sind sie nämlich größer als der durchschnittliche Wocheneinkauf einer Familie, was uns dazu anregt, ihn mehr zu befüllen und somit mehr zu kaufen, als wir eigentlich brauchen.
Das ist uneingeschränkt richtig. In einen großen Wagen kann man mehr Ware legen und die darin vorhandene Ware sieht weniger aus.
Als privater Betreiber guckt man sich natürlich auch an, wie teuer die Wagen sein dürfen und was die Ladenfläche an Platz hergibt. Wenn man zu seinen Kunden nett ist, mutet man ihnen nicht die unhandlichen XXXXXXL-Karren zu, die Lidl benutzt. :-)

Sie beeinflussen unsere Stimmung
Viele Supermärkte passen ihre Musik auf ihre Kunden an. Eine beliebte Strategie ist es, ruhige Musik laufen zu lassen. Nicht weil Aldi und Co. so sehr auf Chopin stehen, sondern weil uns Musik mit Takten, die langsamer sind, als unser Herzschlag, dazu anregt, langsamer zu laufen.
In welchem Laden läuft denn Chopin? (Antworten bitte in die Kommentare.)
Wir haben hier POS-Radio laufen, ein privater Sender, der auf Ladenbeschallung spezialisiert ist. Das ist tatsächlich ein auf das durchschnittliche Einkaufsverhalten optimiertes Radioprogramm. Das muss nicht negativ sein, auch wenn einem immer wieder Leute erzählen wollen, dass das "Gedüdel" hier Psychoterror sei. In unzähligen Büros und auf unzähligen Baustellen spielen Radios, und in einem Supermarkt soll das schlimm sein? Nee, ganz bestimmt nicht. Es macht die Arbeit angenehmer und bei mir ist das Radio (in dem durchaus auch immer sehr aktuelle Titel laufen) übrigens frei von jeglicher Werbung oder sonstigen gesprochenen Anteilen.
Ob das mit der Herzfrequenz so richtig ist, kann ich nicht sagen. Aber einen psychologischen Aspekt kann ich euch nennen, der nicht im oben verlinkten Artikel genannt ist: Ohne Musik ist es im Laden so leise, dass man sich, gerade zu ruhigeren Zeiten, als Kunde immer sehr auffällig fühlt. Die Beschallung verschleiert etwas die eigene Geräuschkulisse, was das Einkaufen entspannter macht.

Sie kalkulieren unsere GrößeDie teuersten Produkte, meistens Marken, befinden sich in der Regel auf Augenhöhe eines Erwachsenen, dort, wo wir als ersten hinsehen. Wenn es dann mal schnell gehen muss, greifen wir sofort zu dem Produkt, ohne nach weiteren, günstigeren Optionen zu suchen. Letztere befinden sich meist ganz unten im Regal, wo man sie schnell übersieht.
Frei nach Radio Eriwan: Im Prinzip schon, aber …

Die "teuersten" Produkte würde ich gar nicht zwingend in Augen-/Greifhöhe unterbringen, sondern diejenigen mit der besten Marge. Das können durchaus auch mal die günstigeren Produkte sein, denn gerade viele Premium-Artikel sind durch den ständigen Preiskampf und sich wöchentlich unterbietende Angebote fast nur noch ein durchlaufender Posten.

Die billigsten Produkte stehen oft übrigens aus einem einzigen Grund ganz unten: Die reine Masse! Die Discount-Artikel sind oft in so großen Mengen vorrätig, dass es einfach nicht möglich ist, sie irgendwo oben in die Regale zu stapeln.

Sie benutzen Farbsignale
Wie ihr wahrscheinlich schon bemerkt habt, ist die Farbe rot in so ziemlich allen Supermärkten die universelle Farbe für "Sonderangebot" oder "reduziert". Das macht auch Sinn, denn keine andere Farbe zieht unsere Aufmerksamkeit so sehr auf sich wie rot.
Echt jetzt? Ein roter Hinweis für Sonderpreise und Angebote? Krass.
(Mehr fällt mir jetzt dazu auch nicht ein. Ist wahr, aber keine weltbewegend neue Erkenntnis und nicht nur eine Eigenart von Supermärkten.)

Sie ändern die Paketgrößen
Sagen wir das Paket eures Lieblings-Softdrinks wurde neulich verändert. Statt 6 Flaschen oder Dosen befinden sich nun 12 in einer Packung. Die Wahrscheinlichkeit, dass ihr dann die größere Packung kauft, ist dann in jedem Falle groß, was dem Supermarkt natürlich genau in die Hände spielt.Das machen SIE (außer vielleicht bei den Eigenmarken, bei denen ich das aber eher nicht beobachten kann) schon mal überhaupt nicht. Sondern, um bei dem Beispiel zu bleiben, die Softdrink-Hersteller, denen das in die Hände spielt.
Meistens ist es ja andersherum: 30% weniger Inhalt, 20% weniger Preis. Das machen aber auch die Hersteller und nicht die Händler.

Sie ändern die Anordnung in der Produkte in den RegalenDie meisten von uns kommen alle paar Tage in den Supermarkt, um in der Regel jedes Mal die selben Lebensmittel zu kaufen. Den Joghurt der Hausmarke, die Pasta von Barilla, das Müsli ohne Zuckerzusatz. Damit wir nicht auf Autopilot umschalten und an allem außer den Produkten, die wir suchen, vorbei gehen, ändern die Supermärkte die Anordnung in den Regalen oder sogar der Gänge.
Das ist Aufwand für die Läden und Ärgernis für Kunden. Einfach nur des Umstellens wegen wird das meiner Meinung nach kein Laden machen.
Im Laufe der Zeit verschwurbelt sich der Inhalt eines einmal platzierten Regals immer mehr. Neue Artikel kommen hinzu, alte fliegen raus. Der eine ist etwas breiter, der andere etwas höher und so weiter. Das geht eine Weile gut und irgendwann kommt dann der Moment, an dem man einfach mal eine grundsätzlich neue Anordnung mit Sinn und Verstand ins Regal bringen muss. Das zieht sich natürlich durch den ganzen Laden. Wenn dann noch Umbauten und komplette Sortimentsänderungen dazukommen, kann das für den Kunden schon zu einer gefühlten Wahrheit werden, dass "ständig alles umgebaut wird".

Doch bei einer Sachen tricksen sie tatsächlich nicht…
Oft ist es so, dass Milch ganz am Ende eines Supermarktes eingeräumt wurde, sodass man durch den ganzen Laden laufen muss. Man könnte denken, dass die Supermärkte das so handhaben, damit man auf seinem Weg noch einmal durch alle Regale durchlaufen muss und sich nochmals alle Produkte anschauen darf. Dies ist allerdings nicht der Fall.
Und es liegt auch nicht daran, dass der LKW hinten anliefert, wie im Text angegeben.
Dass die Kühlanlagen und auch Bedienungstheken (Fleisch, Wurst, Fisch, Käse) meistens ganz hinten sind, hat ganz praktische Gründe. Dort ist die Fläche für Kühlräume und Vorbereitungsräume, und die Wege für die Kühlanlagen-Infrastruktur (Leitungen, Rohre) sind kurz.